لماذا يجب عليك دراسة سلوك المستهلك قبل أن تبدأ ببيع منتجك؟

ربما يعتقد الكثير من الناس أن سلوك المستهلك ليس بالأهمية الكبرى في تجارته وهم بذلك يغفلون عن الدور الأكبر لتسويق وبيع منتجاتهم وزيادة أرباحهم بسهولة، وقبل أن نبدأ في عرض وتوضيح الفوائد التي تعود عليك كصاحب عمل في دراسة سلوك المستهلك الذي تبيع له هذا العمل أو المنتج، سنعرض أولا مثال من عالم الأعمال لنفهم منه كيف يؤثر سلوك المستهلك على توجهات وخطط البيع للشركات الكبرى.

نشرت منصة المراجعات جيران Jeeran المنصة الإلكترونية الأردنية، رسمها البياني أو انفوجرافيك الأول، والذي يركز على سلوك المستهلك السعودي.

وفي حين يزور المنصة أكثر من مليون مستخدم سعودي، يقرأون المراجعات، يبحثون عن أماكن محلية ويأخذون قرارات تختص بعمليات شرائية، ويدل التقرير على أن المستخدم السعودي يبحث عن كلمة (مطعم) أكثر من أي كلمة أخرى على موقع (جيران). وتأتي من بعد المطعم كلمات (حلويات) ومن ثم (بيتزا) pizza وبعدها (برجر كينج) Burger King.

يشعر هؤلاء المستهلكون بالجوع في الليل بشكل خاص. فهم يبدأوا بحثهم عن مطاعم عند الساعة الثامنة ليلاً ويقومون بطلب الأكل أو الـdelivery تمام الساعة العاشرة مساء. وخلال بحثهم، 77% من المستهلكين يبحثون عن مطعم يوفر خدمة التوصيل، في حين 8% يبحثون عن مطاعم مخصصة للنساء. كما ويبدو ان المستهلك السعودي يفضل الـ”فاست فود” fast food بشكل خاص، فـ56% من عمليات البحث هي عن مطاعم الـfast food و42% عن مطاعم تقدم الطعام المحلي، ويأتي بعدها 1% يبحثون عن الأكل الـ(شرقي)، و0.75% عن الأكل اللبناني.

وتقدم منصة “جيران” أيضاً نظرة سريعة على أكثر المناطق غنى في الرياض والتي تضم أكبر عدد من الأماكن الموجودة من لائحة المنصة، ويأتي حي العُليا في المركز الأول اذ يضم 8,795 مكان يتم البحث عنه، ثم حي الملز الذي يضم هو الآخر 5,221 مكان.

هذا التقرير جعل الكثير من المطاعم في المملكة تفتح فروع لها في تلك المناطق لأنها أدركت أن سلوك المستهلك في تلك المناطق يبحث عن الطعام أكثر من غيرها



أهمية سلوك المستهلك لأصحاب الأعمال

ترجع أهمية معرفة سلوك المستهلك في معرفة الفرص التسويقية المواتية لأصحاب الأعمال لكي يحسنوا استخدامها فنجد مثلا شركة الاتصالات الهاتفية (فودافون) في مصر في رمضان الماضي قد وظفت سلوك المصريين في شهر رمضان في المحادثات والتهنئة بين أفراد الأسرة والأصدقاء، وقدمت فكرة (كارت العائلة) وهو الكارت الذي تستطيع أن ترسل رصيد منه إلى 10أرقام تابعة لنفس الشركة وهذ الفرصة التسويقية الدعائية ترجع أهميتها إلى؛ توقيت نزولها المرتبط بسلوك المستهلك في الشهر الكريم
وتمكن المعرفة بسلوك المستخدم في تقسيم السوق جغرافيا وطبقيا فليس من المعقول أن تذهب لبيع أدوات الجولف في منطقة شعبية! أو تبيع مراكب الصيد في مدينة برية لا تطل على بحر أو نهر!
الاستجابة السريعة للتغيرات المحتملة في حاجات المستهلك فمثلا في بلد وضعها الاقتصادي قد ساء وتحول من وضع جيد ومتوسط إلى وضع سيء فهذا سيؤثر على سلوك المستهلك فسيذهب إلى شراء المنتج الأرخص وإن كانت جودته أقل، أو يذهب لشراء المنتجات التي تقدم له عروض خصم أو عروض مكسب لعبوة أخرى من المنتج ليوفر بذلك ثمن العبوة الأخرى.
التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلك فمعرفة صاحب المنتج لسلوك مستهلكه يجعل في استطاعته اقناعه نفسيا باقتناء منتجه فالإعلانات الشهيرة لشركات الشكولاتة تجدها دائما تضع فتاة جميلة تبرز استمتاعها بتذوق الشكولاتة وهو ما يجعل الفتيات يقلدن تلك الفتاة، وذلك الإعلان الشهير عن المشروب الذي يمنحك الطاقة والحيوية فتستطيع أن تنجز عملك بكل سهولة. فالتركيز على قيمة مهمة بالنسبة للمستهلك واستغلالها في ربطها نفسيا بمنتجك تجعله يسرع في شراء منتجك من أجل تحقيق الفائدة العائدة عليه من هذا المنتج، والتأثير النفسي في المستهلك له أوجه كثيرة بمعرفتك لسلوك المستهلك تستطيع استخدام الوجه أو الأوجه التي تراها مناسبة.
مراعاة العادات والتقاليد للمجتمع في خطتك التسويقية، فمن غير المعقول أن تسوق لبيع اللحم البقري في بلدة تحرم أكله أو تسوق لبيع لحم الخنزير في بلد اسلامي كالسعودية!
معرفة العوامل التي تؤثر في اقدام المستهلك على الشراء فمثلا عندما يريد شخص شراء سيارة سيستشير أشخاص من العائلة والأصدقاء ويتم نصيحته بنوع ما من السيارات ثم يقوم هو بالبحث عن البديل لتلك السيارة بعد أن يحدد احتياجاته من السيارة كمقدرتها على تحمل السفر ومعدل استهلاكها للوقود والسعر وغيرها من الاحتياجات التي تختلف من شخص لآخر
أنواع سلوك المستهلك

تستخدم كلمة مستهلك لوصف نوعين من المستهلكين؛ أولهما المستهلك الفرد وثانيهما المستهلك الصناعي والمستهلك الأول هو الفرد الذي يبحث عن سلعة أو منتج ما ويذهب لشرائه لنفسه أو لأسرته

أما النوع الثاني من المستهلكين فهو المستهلك الصناعي الذي يضم كافة المؤسسات (الشركات) الخاصة و العامة , حيث تقوم هذه المؤسسات بالبحث و شراء السلع و المواد أو المعدات التي تمكنها من تنفيذ الأهداف المقررة المقررة في خططها و استراتيجياتها, كما أن المؤسسات الصناعية تقوم بشراء المواد الخام الأولية و مكونات أخرى نصف مصنعة و ذلك من أجل إنتاج و تسويق سلع نهائية لكل من المستهلك النهائي أو المستهلك الصناعي أما (المشتري الخدماتي) فغالبا ما يقوم بشراء مختلف الأدوات و المعدات التي تمكن مؤسسته من تقديم خدمات لكل من المستهلك الفرد أو المؤسسات التي قد تحتاجها و تجدر الإشارة هنا , إلى أن هناك فرقا واضحا بين المشتري و المستخدم , و ذلك أن الشخص الذي قد يشتري سلعة ما ليس هو في كل الأحوال الذي سيستخدمها بشكل نهائي , كما أنه ليس من الضروري أن يكون الشخص الذي يتخذ قرار شراء سلعة ما هو نفس الشخص الذي سيستهلكها أو سيستخدمها أو حتى المشتري الفعلي لها , فكيف يتم ذلك ؟

على سبيل المثال : الأب الذي يشتري العابا لأولاده لن يكون المستخدم لها في أغلب الأحيان. كما أن الأم أو الوالد – مع تفاوت تأثير كل منهما – حيث يكون لكليهما أو أحدهما التأثير الأكبر عند اتخاذ قرار شراء هذه السلعة أو الخدمة .

– تسويقيا , على رجال التسويق تخطيط وتنفيذ توجيه حملاتهم الترويجية إلى الأفراد الأكثر تأثيرا في اتخاذ القرار الشرائي . فعلى سبيل المثال قد يقوم منتجي العاب و سلع الأطفال في مصر بإعلان عنها باستخدام برامج الأطفال أو المسلسلات المحلية التي تبث من خلال شاشة و ذلك لزيادة معدلات الاستخدام لدى المستهلكين الحاليين لها من الأطفال المحليين و دفع الذين لا يشترونها لتجربة ما يتم الإعلان عنه من الألعاب أو الماركات المختلفة من الحلوى كما تفعل بعض الشركات و بأسلوب دعائي رخيص ليس له أي سند شرعي أو أخلاقي مهني و لا يرتبط بأية معايير أو ممارسات تسويقية صحيحة .

– عمليا : الهدف من دراسة سلوك المستهلكين هو التعرف على كيفية حدوث السلوك الفعلي بالإضافة إلى تحليل العوامل التي أثرت على السلوك قبل حدوثه و بعد حدوثه فعلا وبذلك يتوصل للأسباب الحقيقية للسلوك ومعرفة الأنماط والقرارات التي يجب اتخاذها لتناسب ذلك السلوك.

كيفية فهم سلوك المستهلك وطرق التسويق التي تتناسب معه؟

وهنا يجب أن يكون ذلك عن طريق دراسة أسس التسويق وفهم أليات السوق وسلوك المستهلكين وتحليله والأنواع المختلفة من التسويق التي تناسب كل شريحة من الشرائح المستهدفة وهناك العديد من الكورسات والدبلومات التي تشرح هذا المجال لكني أرشح دبلومة شنطة سفر إلى تركيا لما تحتويه من أساليب التسويق بكافة أنواعها ودراسة سلوك المستهلك وكيفية توظيفه في التسويق لمنتجك وكيفية بيع منتجك محليا وعالميا وهذا لينك الدبلومة

يعطيك العافيه

طرح رائع ومفعم بالجمال والرقي..

يعطيك العافيه على هذا الطرح..
وسلمت اناملك المتألقه لروعة طرحها..
تقديري لك..

موضوع رائع ومميز
طرحت فابدعت دمت ودام عطائك
سلمت اناملك الذهبيه على ماخطته لنا
اعذب التحايا لك

سلمت الأيادي على الموضوع
كل الشكر لكم

بنتظار كل جديد ومفيد

تسسلم الايـآدي
على روعه طرحك
الله يعطيك العافيه يـآرب
بانتظـآر جــديدك القــآدم

تسلم الايادي ي طرحك / مانحرم منك يارب ..

يعطيك العافيه أنتقاء رأئع
تحياتي